Una gran mayoría de empresas buscan como único objetivo aumentar ventas, para obtener o aumentar beneficio. Este objetivo, lógico y apetecible, no ayuda a lograr un buen análisis de lo que necesita la organización y no debería estar dentro del muy corto plazo, como también es habitual.
Cuando realizamos un análisis interno y externo en profundidad sobre la posición de la empresa de mercado, incluyendo temas clave como el el estadio dentro del ciclo de vida del producto, podremos vislumbrar que quizá esa gran meta que nos hemos puesto para el aumento en la facturación, nos obliga a recorrer bastante camino previo. ¿Está mi producto en el top of mind de mi público objetivo? ¿Tenemos un producto nuevo que el target no ha probado?
Estás dos preguntas, inciden sobre conceptos clave, el awareness y el trial. Estos términos que suenan realmente bien en inglés 😉 vienen a hacer referencia al grado de conocimiento de la marca, empresa o servicio en el primer caso, y el ratio de personas que además de conocerlo lo han probado al menos una vez, entendiendo que cuanto más alto sea el porcentaje de personas que lo hayan probado es positivo ya que si tenemos un buen producto (si nuestro producto no es bueno, tenemos otro problema muy diferente), cuanto más gente lo conozca más posibilidades de recomendación y de clientes que hagan compra de reposición.
Siguiendo esta línea, ¿cómo lograr solventar problemas de awareness y trial?
Los dos, aunque especialmente el primero, son asuntos para trabajar de forma continuada aunque el segundo puede y debe ser atacado con acciones concretas en el corto plazo. ¿Cómo si no podremos saber si nuestro producto/servicio gusta?
Para vencer ese miedo al primer contacto, desde siempre se han organizado eventos según el sector: pasarelas de moda, firma de libros, ferias, reuniones, presentaciones… etc. Lo cierto es que estás prácticas están perdiendo frescura y buscan renovarse de una forma o de otra. Buscar el factor sorpresa, la creatividad relacionada ayuda a lograr vencer los problemas de prueba de producto.
Aquí un caso en el que Sony, quería a dar a conocer su nuevo smartphone promocionándose en el estreno de la última película de 007.
Vale la pena invertir y dejar que nuestro público use nuestro producto o servicio, para ganar la venta después.
¿Qué opinan? ¿Tienen en cuenta el awareness y el trial en sus empresas?
